Русский интегратор

Русский интегратор
Антон Паулич | 01.10.2013
В апреле этого года акционеры компании MERLION Projects решили запустить проект комплексной реструктуризации организации. И вот, спустя полгода на ИТ-рынке появилось новое имя - ТЕГРУС (TEGRUS). Об изменившейся бизнес-модели, будущих клиентах и собственном выборе рассказал нашему изданию Вячеслав Симоненко, генеральный директор компании ТЕГРУС 

Что поменялось в компании MERLION Projects кроме названия?

Новое название — это лишь внешний атрибут большой программы реструктуризации компании. Изменения в нашей структуре происходят с начала года, когда были определены новые бизнес-приоритеты по всей ГК MERLION. В основе всего лежат глобальные изменения на ИТ-рынке в целом. Классическая модель канала «вендор-> дистрибьютор-> партнер-> заказчик» ломается — идет активное укрупнение партнеров, которые в свою очередь устанавливают прямые контракты переходят к прямым контрактам с производителями. Рентабельность дистрибьюторского бизнеса планомерно сокращается, поэтому акционерами ГК MERLION были определены  стратегические приоритеты — развитие канальных проектов, компаний, работающих непосредственно с конечными заказчиками. Это касается как розничных проектов, так и бизнеса с корпоративными заказчиками. 
Перед компанией MERLION Projects поставлена амбициозная задача — войти в число ТОП-5 российских системных интеграторов в течение трех-пяти лет. Это подразумевает полное изменение структуры бизнеса, переориентацию на проектный бизнес, поставку услуг. Мы планируем довести за пять лет долю сервисов и работ в нашей выручке до 35%. 

Решение такой задачи требует большой концентрации усилий, привлечения значительных дополнительных ресурсов. И конечно, сформировать системы управления другого уровня. Поэтому акционерами и руководством MERLION принято решение выделить бизнес с корпоративными заказчиками в отдельную  компанию в рамках всей группы. За последние полгода в структуре компании появились собственные департаменты закупок, маркетинга, развития продаж, центр технических компетенций. Наш штат вырос вдвое, и мы продолжаем приглашать специалистов. Разумеется, сейчас для нас основное — развитие собственных технических компетенций. Мы активно набираем инженеров, проводим их обучение. В планах компании в течение полугода получить ключевые специализации по всем основным вендорам и выйти на максимальные партнерские статусы. Таким образом появится возможность реализовывать масштабные и сложные проекты, сделать бизнес-модель системного интегратора основой нашего бизнеса. Именно это мы и хотели обозначить в новом названии компании — TEGRUS, которое мы расшифровываем как «русский интегратор». 

Из названия компании исчезло слово “MERLION”, каковы теперь ваши взаимоотношения с холдингом?

ГК MERLION обладает большими ресурсами и высокими компетенциями, доступ к которым мы сохраняем. Мы продолжаем пользоваться логистическими и складскими сервисами MERLION, финансовыми ресурсами. Это повышает надежность нашего бизнеса, и мы можем предоставлять заказчикам привлекательные финансовые условия. В то же время у нас теперь есть статус выделенной компании в рамках ГК MERLION, что позволяет нам принимать самостоятельные бизнес-решения. 

Сейчас ИТ-рынок стагнирует, эксперты прогнозируют уменьшение числа игроков на рынке, закрытие и поглощение небольших компаний. Как в этой ситуации вы предполагаете расти и реализовывать амбициозные задачи, которые ставите перед собой?

С одной стороны, мы понимаем, что для выхода в лидеры рынка системной интеграции должны обладать глубокими техническими компетенциями в самых разных сферах. Однако в условиях стагнации рынка безудержно наращивать кадровый ресурс самоубийственно. Поэтому основной акцент мы намерены сделать на развитие своих компетенций в области управления проектами и привлекать нишевых игроков, обладающих глубокими уникальными знаниями, формируя с ними стратегические альянсы. Это и российские разработчики специализированных продуктов, и нишевые зарубежные производители. К их решениям мы прикладываем свои компетенции в работе с заказчиками — анализ бизнес-процессов предприятия, разработка и внедрение комплексных проектов, поставка и реализация решений. И конечно, наши ресурсы — инженерные, финансовые, логистические. Такая бизнес-модель позволяет гибко реагировать на любые запросы наших заказчиков и реализовывать проекты различной специфики.

У компании MERLION Projects сложилась репутация реселлера. Вы же заявляете о планах выйти в лидеры рынка системной интеграции. Какие изменения происходят в компании, что нового вы уже можете предложить заказчикам, чтобы подтвердить свое новое реноме? 

На самом деле уже более двух лет компания вышла за рамки исключительно поставочного бизнеса. Мы можем похвастаться несколькими серьезными проектами в области построения ЦОДов, комплексной виртуализации, проектирования и реализации телекоммуникационных систем и систем видео-конференц-связи. Сегодня в компании существует штат из десятков технических специалистов, инженеров, архитекторов, обладающих опытом построения решений под ключ — от разработки до внедрения и сервисной поддержки. 

Сейчас в работе находится еще ряд масштабных и сложных проектов в области автоматизации розничных компаний, государственных организаций, производственных предприятий. Их внедрение поддержит наше новое реноме, и мы рассчитываем в самое короткое время закрепить за собой статус интегратора в глазах рынка.

Означает ли переход к новой модели, ориентированной на услуги системной интеграции, отказ от реселлерского бизнеса? Или вы рассчитываете как-то совмещать эти достаточно разные бизнес-модели?

До начала текущего года компания строилась по модели VAR (Value Added Reseller). Поскольку мы выросли из дистрибьюторского бизнеса, у нас всегда были очень высокие компетенции в логистике и управлении товарным запасом. Мы умеем оптимизировать свои издержки, что служит основой нашей ценовой политики. Такая бизнес-модель позволила нам на протяжении нескольких лет поддерживать динамику роста оборота компании на уровне 50–70% в год. Безусловно, мы не будем отказываться от этого бизнеса и продолжим наращивать свои компетенции в данной сфере. Но с учетом падения темпов развития рынка и ужесточением конкуренции, основной акцент в своем развитии будем делать на проектный бизнес, на увеличение продаж услуг и внедрение комплексных решений. Это основа роста как оборота компании, так и общей рентабельности бизнеса.

Кто заказчики вашей компании сегодня, а кого вы видите в качестве основных клиентов через год?

Мы определили для себя ряд приоритетов по отраслям, в которых видим интерес заказчиков к комплексным проектным решениям . Это розничные компании, финансовый сектор, нефтегазовая сфера, оргаы государственной власти. Мы намерены интенсивно развивать отношения именно с заказчиками, нуждающимися не просто в поставках оборудования, но в реализации бизнес-задач. Мы хотим стать не только поставщиком техники, но и партнером ИТ-директора, совместно с которым он сможет проанализировать бизнес-процессы в компании, разработать и реализовать проект, кардинально повышающий эффективность работы своей организации, оптимизирующий издержки бизнеса. 

Вы ушли с поста директора крупнейшей ИТ-компании России, чтобы возглавить бизнес намного меньшего масштаба? Что стало причиной такого решения? Какие задачи вы ставите перед собой лично на новом месте?

Причин было несколько. Конечно, на мое решение сильно повлияла и возможность изменить свой статус с наемного руководителя на акционера компании, управляющего партнера. Но не только.
В дистрибьюторском бизнесе MERLION я проработал 15 лет, из которых последние шесть занимал пост генерального директора. Пришлось решать немало сложных и интересных управленческих задач. Но все со временем приедается, хочется попробовать себя в несколько иной сфере. Дистрибуция — это, по сути, торговля, а хочется видеть, как твоя работа выливается в создание чего-то нового, ощутимого. Проектный бизнес — именно такой, ты видишь как в результате твоих усилий, усилий твоей команды создается сложное и функциональное решение, меняющее деятельность больших компаний и организаций.

А еще новое место — это challenge, как говорят англичане. Мне всегда нравилось заниматься амбициозными проектами, которые бросают тебе вызов. Работа в проектах на развитие — моя стихия. Вот почему руководство компанией TEGRUS для меня не просто работа, а искреннее удовольствие от своего дела.

Журнал IT-Manager № 09/2013    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Об авторе


Антон Паулич


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие материалы рубрики

Департамент информационных технологий должен решать проблемы бизнеса, а ИТ — быть частью любого бизнес-направления.