Выученные уроки кризиса. Что хочет бизнес
Авторы Наши партнёры Наши проекты: IT WorldIT-WeeklyIT Contact
IT-Manager Allcio Manager
Вход
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Выученные уроки кризиса

Лента новостейИТ в бизнесеЧто хочет бизнес

Выученные уроки кризиса

Рустем Хайретдинов | 14.02.2017

Кризис закончился, что, впрочем, не означает улучшения экономической ситуации — просто теперь большинство людей оценивают текущее положение уже не как экстремальное, а плановое. Да и специалисты называют его не кризисным, а «новыми экономическими условиями». Кризис — это резкое изменение состояния, обычно недолгое, за которым часто следует восстановление. В нашем случае восстановления не произошло и в ближайшее время не предвидится. Но мы живы, бизнес работает, государственные информационные системы прогрессируют, вводятся новые продукты и услуги.

Чему мы научились за минувший период? Отсчет можно вести от введения «крымских» санкций весной 2014-го, чуть более позднего падения цен на нефть, а следом продолжительного падения курса рубля — скоро этим событиям исполнится три года, срок большой. Мы адаптировались, и значит, есть смысл посмотреть назад и систематизировать то, что произошло, по меньшей мере в нашей отрасли. Опыт — лучший учитель, и нынешний кризис не последний. Ой, не последний. Итак, уроки кризиса.

Это навсегда

Рынок понял, что текущее состояние — надолго, если не навсегда. Старый принцип «надо немного подождать, и все само восстановится», прекрасно работавшая в 1998 и в 2008-м, перестал действовать. У меня есть знакомый, который часто говорит: «Я любил крепко выпивать в СССР и бросил это делать в России, потому что в СССР проблемы решались сами собой, достаточно было на месяц выпасть из реальности. В России же это не работает: чем дольше ты не контролируешь процесс, тем сложнее потом решать накопившиеся проблемы». Ждать — самая неэффективная тактика, она откладывает нерешенные вопросы. Многие компании по привычке сначала заморозили любую активность, но быстро поняли, что если сидеть сложа руки, то доходы упадут, а расходы останутся на прежнем уровне. Большинство предприятий прошло через кризисное управление, оптимизацию затрат и поиски новых источников доходов.

От мегабитов к рублям

Компании перешли от бюджетного планирования к проектному. Если раньше ИТ/ИБ имели свою долю в бюджете и сами решали, как ее оптимально распределить на текущие задачи, то сейчас все чаще деньги выделяют не на ИТ, а на бизнес-проект, в котором ИТ — это инструмент или просто обеспечивающий слой. И подобные проекты конкурируют между собой за бюджет и другие ресурсы внутри компании. Скажем, проект по внедрению CRM-системы внутри компании теперь может конкурировать за бюджет не с таким же проектом по внедрению другой CRM, а с открытием офиса на Ближнем Востоке. Сразу же хочется спросить: «Что у вас с логикой?» — но логика тут как раз железная: и то и другое должно в среднесрочной перспективе увеличить доходы, а ресурсы есть только на что-то одно.

А потому от привычных критериев закупок «быстрее, выше, мощнее» бизнес ИТ переходит к «дешевле, эффективнее, управляемее». Многие компании оказались к этому не готовы — сам помню, как на одном из конкурсов представитель вендора удивлялся, что его традиционная мантра «мы же лидеры, мы же в Гартнере» не сработала, а победителем стал местный производитель, представивший четкий экономический план, включающий окупаемость внедрения. Но сегодня видеть проект целиком с точки зрения бизнеса, а не технических характеристик — очень востребованный навык продавца.

Новые привычки

Компании научились дешевле реализовывать те же задачи, которые прежде решали дорого. Лень, снобизм, традиции или что-то еще мешали нам изменить свои предпочтения, стоившие немалых средств. И будь это походы в «Азбуку вкуса» вместо «Ашана» или приобретение дорогого антивируса взамен бесплатного, мы делали так не потому, что считали подобное поведение эффективным, а потому что действовали по шаблону.

Когда стало понятно, что текущих средств не хватает на жизнь по старому образцу, мы перетрясли свои взгляды и поняли, что можно остаться в рамках привычного качества жизни/бизнеса, поскольку польза от привычки, которая, вероятно, и была существенной пять лет назад, уже не столь велика. Бесплатные программные продукты значительно подтянулись по качеству, а бренды второго эшелона оказываются не менее функциональными в базовых свойствах, чем топовые, нужно только еще раз внимательно исследовать, казалось бы, решенный раз и навсегда вопрос. В частности, для пилотных проектов и внутренних нужд наша компания стала закупать серверы, бывшие в употреблении, что невозможно было представить еще три года назад.

Неудобные, но свои

Компании ввели импортозамещение не по приказу. Можно долго рассуждать о плюсах и минусах приказного импортозамещения, но оно само приходит к нам вместе с курсом национальной валюты. Известна шутка, что интенсивнее всего продвигает импортозамещение в России Барак Обама. Если в рублях иностранные решения подорожали приблизительно вдвое (а то и больше, по принципу «все равно повышаем, давай перезаложимся»), то цены на отечественные системы либо поднялись незначительно, в рамках инфляции, либо вовсе остались на прежнем уровне. Зарубежные облачные сервисы, например PaaS и SaaS, к которым мы привыкли, как говорится, «в тучные годы», не смогли конкурировать по цене/качеству с аналогичными российскими. Теперь мы арендуем виртуальные серверы в нашей стране и пользуемся российскими же облачными CRM и учетными сервисами. То же самое происходит и с другими продуктами. Кстати, многие заказчики перестали воротить от них нос по принципу «мы лидеры, и нам подходит только продукция мировых лидеров» — оказалось, что  вполне можно обеспечить себе первые позиции и с помощью российских разработок.

Сегментация: халявщик/партнер

Компании по-новому научились работать с поставщиками и заказчиками. Многие пересмотрели продуктовый портфель и список поставщиков не сколько из-за цен, сколько из-за неспособности партнеров договориться между собой. Закупщики всегда используют любую возможность понизить цены, они и на сей раз попытались («в связи с кризисом просим вас уменьшить цены на 30%»). Но мы — ученые прошлыми кризисами, и знаем, что разговоры про «в этом году за техподдержку возьмите поменьше, а в следующем вернемся к старым ценам» — прямой обман, ведь через год внутренний контроль не позволит поднять расценки без риска увольнения того, кто эти повышенные цены одобрит.

То же самое и с партнерами: те, кто стоит на том, что «была договоренность о конкретных ценах, а значит, ни шагу назад, импровизируйте за счет своей маржи», обычно выпадают из портфеля заказов или отодвигаются в самый дальний его угол. Сегодня в партнерах больше ценится готовность делить риски, и те, кто способен на это, оказались в выигрыше.

Реальная польза бизнесу

Компании наконец-то поняли, что ИТ — это не мода, а, прежде всего, экономия. Даже государство, самый консервативный институт, стало внедрять порталы госуслуг, мобильные приложения на каждую функцию, что позволяет сократить количество сотрудников, общающихся с гражданами, и пропорционально — количество арендуемых площадей. Мобильное приложение «парковка» и оплата по СМС гораздо дешевле тысяч железных «паркоматов», которые надо еще обслуживать и защищать от вандалов.

Три банка, чьими услугами я пользовался, закрыли офисы рядом с моим домом, и я был просто вынужден преодолеть профессиональную паранойю и перейти на обслуживание в банковские интернет-приложения. На всю Москву у American Experss остался один лишь офис обслуживания, а ближайшая к нему парковка находится за километр, неудобно. Я был там недавно и оказался единственным посетителем на трех скучающих операторов. «А где все клиенты? — В Интернете, наверное». Так что добро пожаловать в интернет-банк.

Если весь банковский сектор стагнирует и почти все традиционные банки показывают убытки, а некоторые вообще лишаются лицензий, то онлайн-банк Олега Тинькова (и не банк вовсе, а «сайт с банковской лицензией») стабильно демонстрирует прибыль на падающем рынке — это ли не пример эффективности новых технологий?

Привлечение и обслуживание клиентов в сети дешевле, поэтому даже традиционные ретейлеры превращают магазины в шоу-румы, то есть в демонстрационные залы без склада — потрогал интересующий продукт и тут же на терминале сам или с помощью менеджера заказал с монитора доставку через интернет-портал.

Новые бизнесы — новые каналы

Организации пересмотрели и перетрясли старые бизнес-схемы и открыли новые направления не только производства, но и услуг, и даже каналов дистрибуции. Поэтому структура рынка перемешалась, и уже трудно просто навесить на компанию привычный ярлык «интегратор, вендор, консультант». Интеграторы начали производить софт, а то и «железо». Вендоры — заниматься интеграцией своих продуктов и продавать проекты напрямую. И те и другие стали аутсорсерами и консультантами. Даже наша компания, вендор, уже несколько раз выступала генподрядчиком по комплексным проектам, взяв на субподряд своих партнеров-интеграторов. Смешение интеграторов, консультантов и вендоров, конкурирующих в одном конкурсе, — проза жизни.

Продукт как сервис и сервис как продукт

В новой экономической реальности продукты стали сервисами и наоборот, сервисы стали продаваться как продукты. В поисках новых способов получения доходов те, кто зарабатывал на продаже лицензий, теперь сдают сдавать их в аренду, ибо для части клиентов покупка обернулась непосильной задачей. Арендовать сегодня можно практически любой софт, который три года назад был доступен только в виде лицензий: ERP, СУБД, DLP, различные сканеры и т. д. Есть и другая тенденция, как минимум в виде  лицензий на частные облака для больших компаний, не приемлющих публичные облака. Пока это выглядит скорее не как мейнстрим, а как проверка гипотез, но если они подтвердятся, рынок ждет еще одна диверсификация не только самих тестирующих, но и их конкурентов, внимательно следящих за опытами коллег.

Не в последний раз

Возможно, я упомянул не все новшества, которые принес или «разбудил» кризис, но я и не аналитик, а «выживальщик»-практик. Если говорить не о наблюдениях, а о личном опыте, я бы добавил довольно спорный для многих пункт «команда важнее всего». Люди в ИТ, на мой взгляд, гораздо важнее других активов, даже интеллектуальной собственности. Многие компании начинали антикризисные мероприятия с сокращения персонала, как с самого простого способа уменьшить расходы. Мы же за два года снизили текущие расходы на 28%, увеличив при этом штат на 12 %, то есть пожертвовали многим, даже переездом в более дешевый офис, но не людьми. Конечно, мы с легкостью отпустили малоценных и переоцененных сотрудников, которые начали нас шантажировать «нам в компании Х предлагают больше», но за ядро команды держались зубами, а ушедших меняли на менее раскрученных на рынке людей с потенциалом. И удержали всех, хотя нам это стоило неимоверных усилий. Довольно долго во время кассовых разрывов я платил надбавки ключевым сотрудникам из своей зарплаты, а когда ее не хватало, брал в банках персональные кредиты «на ремонт», которые теперь возвращаю из новых прибылей — это многократно окупилось. Знаю, что так же делали многие мои коллеги. Возможно, мы слишком лично относимся к своей работе, настоящие профессионалы так не поступают, но нас уже вряд ли переделаешь.

Делитесь и своим опытом, вместе легче выживать. Мир только начинает потряхивать, дальше будет веселее, тихих гаваней уже не осталось. После третьего кризиса пойдет легче. Проверено. 

Теги: кризис, импортозамещение, бюджет, экономия, руководитель, командообразование, профессионалы, управление проектами, финансы

Горячие темы: Бизнес в цифре

Журнал IT-Manager № 01-02/2017    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Об авторе

Рустем Хайретдинов

Рустем Хайретдинов

СЕО Appercut Security. Предприниматель, в ИТ-бизнесе с конца 80-годов прошлого века. Интересы: информационная безопасность, корпоративные информационные системы, создание и продвижение на рынок новых продуктов. Считает, что главный актив любой компании, работающей на b2b-рынке - умение строить доверенные человеческие отношения заказчик-исполнитель. Читает курсы и тренинги по информационной безопасности, организации отделов продаж, технологическому предпринимательству, кандидат экономических наук.


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме
Другие материалы рубрики

мероприятия

| 07.12.2017
XIII Пиринговый форум

Краснопресненская наб.,12.

Также смотрите

Избавиться от хлама всегда полезно. Тем более что иногда уборка дает такой впечатляющий результат, который превосходит любые ожидания
Сегодня не просто дать краткий ответ на этот вопрос, не упустив те или иные важные моменты

Журнал IT-Manager: № 09/2017

Последние новости

Фоторепортажи

Мероприятия

<<<< Ноябрь >>>>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
303112345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930123