В поисках ИТ-партнера

В поисках ИТ-партнера
Алексей Комов | 26.08.2015

На какие же факторы и аспекты необходимо обращать внимание при выборе поставщика ИТ-решений и системного интегратора, по мнению ИТ-директоров? Подробности об этом – во второй части обзора.

По оценке Алексея Максимачева, директора по ИТ группы компаний «Бюллетень Недвижимости», в первую очередь нужно выбрать не интегратора или поставщика, а ИТ-решение или информационную систему, поскольку это само по себе существенно сужает круг потенциальных партнеров. Однако далеко не всегда заказчик точно знает, какое именно ИТ-решение ему необходимо. В этом случае ему остается только положиться на компетенцию партнера. Но как ее оценить? «Несомненно, посредством привлечения внешних экспертов, а также информации о предыдущих проектах, причем не только успешных. Иногда один неудачный проект скажет о компании больше положительного, чем десяток успешных, которыми компания гордится. Каждый раз при выборе поставщика я прошу сообщить мне о неудачных проектах и причинах неудачи. Ответ, что у компании их нет, меня всегда настораживает», – отмечает Алексей Максимачев. По его словам, если компания анализирует неудачи, знает их причины и не боится об этом говорить, то это показатель ее серьезного отношения к работе.

img

Алексей Максимачев, директор по ИТ группы компаний «Бюллетень Недвижимости»:

«Результат внедрения – не медаль на шее или грамота на стенке, и не формально выполненные условия договора, а работающий и решающий задачи заказчика ИТ-продукт».

=============================

Всерьез и надолго

Выбирая ИТ-компанию для партнерства, необходимо всегда держать в голове желаемые или предполагаемые сроки. «Если вы ищете партнера для длительного сотрудничества, а не разовой покупки, очень важно убедиться, что ваши отношения действительно будут долгосрочными и партнер не разорится через несколько месяцев или этот проект не перестанет быть ему интересен», – советует Иван Козлов, директор по ИТ компании Metsa Group (Россия). По его мнению, помимо формальных признаков, дающих первое представление о компании (таких, как финансовая отчетность, штат сотрудников, завершенные проекты и отзывы клиентов), необходимо оценивать тех людей со стороны интегратора, которые будут взаимодействовать с заказчиком. В первую очередь это руководитель проекта или менеджер по работе с клиентами: ведь именно с ними будет происходить основное общение и именно от того, насколько они заинтересованы в результате, а также как между ними и заказчиком выстроятся коммуникации, будет зависеть успешность сотрудничества.

img

Иван Козлов, директор по ИТ Metsa Group (Россия):

«Для нас идеальный партнер – тот, кто ведет себя, как сотрудник нашей компании».

=============================

Размер имеет значение

Огромную роль в выборе подрядчика или поставщика играет его масштаб. По оценке Андрея Долудя, начальника управления информационных технологий ЗАО «Корпорация А.Н.Д.», размах бизнеса ИТ-компании должен соответствовать масштабам проекта заказчика, то есть не быть чересчур большим или слишком маленьким. «Самые маленькие еще не выросли из размеров семейной компании и не обладают резервом ресурсов. У самых крупных велика внутренняя бюрократия, делающая эти компании менее поворотливыми», – поясняет Андрей Долудь. К тому же в случае реализации территориально распределенных проектов ИТ-компания должна соответствовать им географически: то есть либо иметь соответствующую филиальную сеть, либо обладать партнерской сетью, достаточной по компетенции, потенциалу и ресурсам. «Партнер должен располагать достаточным штатом специалистов, причем с отлаженным механизмом подмены», – подчеркивает Рашид Амиров, технический директор ООО «КроссШип». При этом нужно обращать внимание на количество находящихся в процессе реализации проектов, которое не должно перегружать рабочие команды партнера.

img

Рашид Амиров, технический директор ООО «КроссШип»:

«Участие специалистов в ИТ-проекте в большинстве случаев позволяет контролировать процесс, ускорить время его реализации и снизить затраты».

=============================

Не менее важным и далеко не последним критерием выбора партнера является его экспертиза в конкретной прикладной сфере. «Интегратор должен иметь опыт успешного выполнения аналогичных проектов – ведь вы же не пойдете вырезать аппендицит к стоматологу. При этом желательно, чтобы отзывы об этих проектах вы получили не только из пресс-релиза самого интегратора, но и напрямую от заказчика», – наставляет Дмитрий Тепляков, ИТ-директор «Донбасс Арена». К индикаторам, помогающим оценить экспертизу партнера Владимир Иванов, директор по ИТ компании «Галс-Девелопмент» относит сертификацию решения вендором или разработчиком (а еще лучше, если разработчиком решения является сам поставщик), возраст компании, а также ее репутацию на рынке среди клиентов и коллег по цеху.

Человеческий фактор

По словам Алексея Максимачева («Бюллетень Недвижимости»), любое сотрудничество в рамках какого-либо проекта это прежде всего,взаимодействие конкретных людей, а не компаний. Поэтому люди эти должны быть заинтересованы не в формальном выполнении работ в рамках проекта, а в получении необходимого заказчику результата. «Результат внедрения – это не медаль на шее или грамота на стенке, не формально выполненные условия договора, а в первую очередь работающее на вашем предприятии ИТ-решение», – подчеркивает Алексей Максимачев.

«На мой взгляд, партнер должен вызывать доверие. Я, как заказчик, должен доверять его опыту, экспертизе, квалификации. Это может достигаться самыми разными способами, но я должен чувствовать, что партнер действительно заинтересован в качественном выполнении моего проекта, что он приложит к этому все свои силы и умения. И что внедряемое решение – не просто очередная тиражируемая система, а будет подстроено под меня»,– вторит коллеге Дмитрий Тепляков («Донбасс Арена»).

img

Дмитрий Тепляков, ИТ-директор «Донбасс Арена»:

«Важным критерием является возможность интегратора предоставлять полноценную поддержку и послепродажное обслуживание реализованного проекта».

=============================

Естественный отбор

ИТ-директора сходятся во мнении, что прежде, чем выбирать партнера среди ИТ-компаний, необходимо самостоятельно изучить рынок ИТ-решений и услуг, опираясь как на собственный опыт, так и на экспертизу консультантов, а также опыт коллег по цеху. Но для принятия окончательного решения этого может оказаться недостаточно и в ряде случаев заказчику может потребоваться организация конкурса. Однако в каких именно – на этот счет мнения экспертов расходятся.

По словам Рашида Амирова («КроссШип»), конкурс имеет смысл проводить, только если заказчику требуется типовое решение, широко представленное на рынке. Дмитрий же Тепляков полагает, что для крупных и уникальных проектов, пусть даже и регулярных, конкурс необходим, поскольку у каждого проекта заказчика есть свои особенности и успешная работа с одним партнером в предыдущем проекте не обязательно будет такой же успешной в последующих. «Мы часто используем такой прием: просим одного из подрядчиков дать отзыв о решении другого подрядчика или вендора. Обычно в таком случае на конкурента изливается масса негатива. Для нас это индикатор порядочности партнера (поливать грязью конкурента – как минимум неэтично), а также повод для общения с другой стороной», – делится опытом Дмитрий Тепляков («Донбасс Арена»).

По мнению Ивана Козлова (Metsa Group), конкурс – это все-таки лотерея, на нем можно хорошо сэкономить, но и риски весьма высоки. Например, проект может быть выполнен не полностью, с задержками или даже с превышением бюджета. «За работу консультантов придется заплатить дороже, и посоветуют они наверняка не самую дешевую компанию, зато вероятность успешного завершения проекта очень высокая. Есть проекты, которыми можно рискнуть и выиграть, а есть такие, где гарантия успешности внедрения важнее», – считает Иван Козлов. «Конкурс нужен лишь при отсутствии понимания, кто и когда выполнял аналогичные внедрения, для оценки рынка или если нужно подтверждение личной незаинтересованности перед руководством или акционерами», – убежден Алексей Максимачев («Бюллетень Недвижимости»).

Открыть или закрыть

В случае принятия решения о проведении конкурса заказчику необходимо определиться с его форматом. По мнению Рашида Амирова («КроссШип»), закрытый конкурс эффективнее, при этом в конкурсную комиссию должны входить представители тех подразделений заказчика, чьи интересы затронуты в проекте, а также финансисты, юристы, специалисты службы безопасности и системы менеджмента качества, если таковые имеются на предприятии. «Если сроки позволяют, то лучше открытый конкурс. Закрытый же имеет смысл проводить, выбирая поставщиков из десятки лучших по рынку конкретных решений. В состав конкурсной комиссии обязательно должны входить ИТ-директор, финансовый директор, бизнес-заказчик решения и юристы», – убежден Владимир Иванов («Галс-Девелопмент»).

Андрей Долудь («Корпорация А.Н.Д.») считает, что по простым, типовым проектам достаточно закрытого конкурса, иначе есть риск завязнуть в анализе заявок от участников-однодневок, гарантирующих реализацию проекта только на словах. Если же проект может быть построен на решениях разных вендоров, то скорее больше подходит открытый конкурс, так как он может выявить неизвестных заказчику на момент объявления проекта вендоров.

img

Андрей Долудь, начальник управления информационных технологий ЗАО «Корпорация А.Н.Д.»:

«Помимо реального опыта, очень важна нацеленность интегратора на удовлетворение нужд заказчика в противовес желанию продать самолет, да подороже».

=============================

Соискатель в тесте

Одна из множества сложностей при выборе партнера по ИТ-проекту заключается в невозможности адекватно оценить качество его услуг. «Это самый трудный вопрос, поскольку любой интегратор – это работающие в его штате люди. Я бы провел аналогию с наймом новых сотрудников. Надо с ними пообщаться, оценить их опыт и навыки и каким-то шестым чувством понять: да – эти справятся», – комментирует Иван Козлов.

По словам Рашида Амирова, («КроссШип»), чтобы оценить потенциальное качество услуг системного интегратора, нужно изучать его опыт подобных проектов и общаться с их заказчиками. Кроме того, необходимо оценить способы и методы реализации проектов, а также критерии оценки результатов. «Мы в своей практике, особенно для крупных проектов, просили кандидатов сделать демонстрационные стенды с минимальным функционалом. Это позволяло и посмотреть предлагаемое именно для нас решение, и оценить квалификацию интегратора. В случае невозможности создания демостенда единственным вариантом остается изучение предыдущего опыта интегратора», – рассказывает Дмитрий Тепляков («Донбасс Арена»). Однако, по мнению Андрея Долудя, лучше все-таки всегда договариваться о тестировании макета проекта по схеме «действующая модель в натуральную величину». «На меня, помню, очень сильное положительное впечатление произвел визит в шоу-рум одного ритейлового интегратора: демонстрируемое фронт-офисное комплексное решение не содержало возможностей управления одним из параметров для маркетинговых нужд. Проводивший презентацию разработчик на пальцах смог объяснить, какие изменения надо внести в программный продукт и в какие его компоненты, дабы получить запрошенный мной результат. Демонстрация убедила меня в возможности использования этого продукта», – делится опытом Андрей Долудь.

Неизбежное соучастие

В процессе выбора партнера для ИТ-проекта каждый заказчик должен определиться со степенью своего участия в нем. Алексей Максимачев («Бюллетень Недвижимости») убежден, что это напрямую зависит от планов заказчика по дальнейшему сопровождению, обслуживанию и развитию системы. «Если компания приняла для себя модель управления ИТ-услугами на основе аутсорсинга, то ее участие во внедрении обычно ограничивается ИТ-руководителем и ответственными сотрудниками от бизнес-заказчика – на этапе приема работ, тестирования и опытной эксплуатации решения. Если же компания намерена обслуживать и развивать внедренное решение самостоятельно, участие ее ИТ-сотрудников обязательно на всех этапах разработки и внедрения», – подчеркивает Владимир Иванов («Галс-Девелопмент»).

img

Владимир Иванов, директор по ИТ компании «Галс-Девелопмент»:

«Любой конкурс – это все-таки немного лотерея, даже при соблюдении всех формальных признаков и наличии положительной информации по рынку о поставщике».

=============================

По мнению Ивана Козлова (Metsa Group), заказчик обязательно должен принимать участие в каждом ИТ-проекте, вопрос лишь в том, какими силами. Это зависит как от возможностей заказчика, так и от решаемой задачи. Так или иначе, это принесет упрощение поддержки после внедрения. «Заказчик и исполнитель после подписания контракта становятся одной командой, нацеленной на достижение поставленной цели, и должны оптимально распределять свои ресурсы, в том числе человеческие, для получения искомого результата», – поясняет Иван Козлов.

При этом гарантийные обязательства относительно самого ИТ-решения и его внедрения, по словам Рашида Амирова («КроссШип»), должны нести поставщик и системный интегратор. Однако ответственность за эксплуатацию всегда возлагается на ИТ-департамент заказчика, в задачи которого входит выбор оптимальной схемы сопровождения. «Внедрение может осуществляться полностью на основе аутсорсинга, либо собственным штатом, либо комбинированно. Но для бизнес-заказчика обязательно должна быть организована единая точка контакта по всем используемым им информационным системам», – резюмирует Дмитрий Тепляков («Донбасс Арена»).

Теги: Менеджмент, ИТ-директор, системные интеграторы

Журнал IT-Manager    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Об авторе


Алексей Комов

Алексей Комов

Журналист, автор статей, интервью и аналитических обзоров для изданий IT News, IT-Weekly и IT Manager.


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru


Другие материалы рубрики

ИТ-директора должны быть аккуратны при рассмотрении и переходе на новые технологии, однако слепое отрицание трендов развития ИТ-рынка может привести к печальным последствиям.

Мероприятия


01.11.2016 — 03.11.2016
Десятый релиз международной выставки ProAV технологий Integrated Systems Russia 2016 состоится в Москве, в центральном выставочном комплексе «Экспоцентр», с 1 по 3 ноября. Юбилейный проект обещает быть насыщенным не только с точки зрения инновационных технологий и решений, которые представят ведущие мировые производители, российские дистрибьюторы и интеграторы, но и с точки зрения новых проектов и деловой программы.