Танцы с волками

Танцы с волками
Денис Келейников | 28.06.2013
Все мы в жизни в разное время бываем продавцами и покупателями. Всегда такие ситуации проходят по-разному. Кто-то в такой ситуации бывает «волком», а кто то — «жертвой». Далеко не всегда распределение этих ролей очевидно. 

Так получилось, что я побывал с обеих сторон так называемой баррикады. Мне довелось быть как продавцом, так и покупателем на рынке ИТ. Однако глагол «быть» в данном разрезе не уместен совершенно, но все по порядку.
Возможно, в своей статье я не сделаю открытий и не скажу чего-либо нового, однако, думаю, то, что я опишу, многим покажется знакомым, а некоторым даже и обыденным. Большинство из читателей узнают себя в описанных ситуациях и героях. Заранее оговорюсь: любые совпадения с реальными людьми являются случайностью.

Я хотел бы поговорить сегодня об ИТ-продажах, ИТ-продавцах и ИТ-покупателях. Знаю, читатель сейчас фыркнул, мол, столько уже написано по этому поводу, столько стихов сложено... Однако я хотел бы поделиться своим мнением, которое опирается более чем на десятилетний опыт. 

Фигура первая. Здравствуйте Иван Кузьмич!!!

В строгом, но современном кабинете, преимущественно в серо-белых тонах, сидел респектабельного вида ИТ-руководитель. На его столе был идеальный порядок: не было ни лишней бумаги, ни кружки из-под кофе, как обычно принято у айтишников. Ивану Кузьмичу шел уже пятый десяток. Последние 15 лет он возглавлял ИТ-подразделения крупных компаний и был очень уважаемым ИТ-руководителем как в своем городе, так и в отрасли. В его подчинении находилось чуть более 100 сотрудников. Все его процессы были давно уже описаны и отлажены, что позволяло Ивану Кузьмичу больше времени тратить на инновации и различные полезные для бизнеса новшества в области ИТ. Вот и сейчас у него была назначена очередная встреча с представителем одного из крупнейших в стране ИТ-интеграторов. 

Матвей Отморозов был успешным, по его мнению, перспективным менеджером крупной ИТ-компании-интегратора. Уже полтора года, сразу после окончания вуза, он работал клиент-менеджером. Мало кто знал, что его тетя трудилась в том интеграторе главным бухгалтером — она-то и устроила Матвея, воспользовавшись, так сказать, служебным положением. Жизненный девиз Матвея: никогда не говорить заказчику «нет». 

Матвей шел по коридору к кабинету Ивана Кузьмича. На нем был итальянский костюм и рубашка с запонками. Дойдя до кабинета, Матвей уверенно постучал и, не дождавшись какого-либо ответа, энергично открыл дверь и просунул голову. 
— Здравствуйте Иван Кузьмич!!! Можно войти?
Иван Кузьмич слегка оторопел от такого напора, и хотя до встречи еще оставалось больше 15 минут, пригласил молодого человека присесть. 
— Меня зовут Матвей Отморозов. Я из компании «ВысТех». Хотел бы познакомиться с вами и реализовать для вас несколько успешных проектов. 
— Добрый день Матвей, очень приятно. Расскажите мне, в каких областях ваша компания имеет высокую экспертизу и что ваша компания умеет делать хорошо? Скажу сразу: мы уже давно работаем с вашей компанией по определенным направлениям и довольно системно. 
— Иван, смотри... (переход на «ты» для Ивана Кузьмича был неожиданным) наша компания умеет делать в ИТ абсолютно все, что душе угодно! Мы просто берем твой ИТ-бюджет, обговариваем, что тебе нужно минимально закрыть по твоим вопросам, а остальное... 
Тут Матвей ехидно улыбнулся и начал усиленно подмигивать правым глазом, давая понять, что все-таки не все он может говорить вслух. 
— А еще у нас самые лучшие цены на рынке по всем направлениям! Давайте начнем сотрудничать!
— Молодой человек! — почти с возмущением одернул Матвея Иван Кузьмич. — Вы вообще знаете, чем занимается наша компания?
— Конечно! Строительством! — бодро ответил Матвей. 
— Вообще-то мы поставляем строительное оборудование, — угрюмо ответил Иван Кузьмич. — Я много слышал про «ВысТех». Скажите, Матвей, а какие направления у вас развиты сильнее, где у вас больше компетенции?
— Я тебе так скажу, мы огромная компания, входящая в рейтинги ведущих агентств. Мы делаем ВСЕ! И все это мы делаем лучше всех! — от гордости Матвей даже выпятил грудь. 
— Хорошо, оставляйте информацию о вашей компании — я ознакомлюсь. И если у вас будут конкретные конструктивные предложения — прошу звонить, — несколько резко ответил Иван Кузьмич, возмутившись нахальством и невежеством. 
Матвей, немного скривившись, угрюмо протянул Ивану Кузьмичу толстый буклет с крупной надписью на обложке «ВысТех», в котором было страниц, наверное, двести. 
— Вот описание наших основных компетенций! Я вам завтра перезвоню, мы наметим с вами конкретный план действий. 
— Лучше я сам вам позвоню, как буду готов! —отрезал Иван Кузьмич. К тому времени Матвей начал его уже изрядно раздражать, хотя компанию «ВысТех» он знал давно и очень уважал их компетенции в отдельных направлениях. Поэтому Иван Кузьмич списал наглость Матвея на возраст и решил дать ему шанс.
— Все-таки я сам позвоню завтра, чтобы вам было удобнее! Всего хорошего, до завтра! — с ехидной лживой улыбкой выпалил Матвей и, не давая возможности Ивану Кузьмичу возразить, встал и быстро удалился. 
Вечерело. Нужно было уже собираться домой. Иван Кузьмич просмотрел первые листы оставленного буклета. Информации было очень много, но совершенно не структурированной. Тут были и основные направления, и какие-то совсем уж технические компетенции, о которых Иван Кузьмич знал, когда в молодости начинал работать системным администратором. 
Осилив несколько страниц, Иван Кузьмич решил основательно заняться этим вопросом завтра. За сим и отправился домой. 
На следующий день, после всех совещаний, Иван Кузьмич вернулся к изучению толстого буклета, оставленного Матвеем. 

Не прошло и 20 минут как раздался телефонный звонок:
— Иван Кузьмич? Это Матвей Отморозов! Вы уже ознакомились с буклетом? Когда мы с вами начнем работать? Вы мне обещали сегодня ответить! — Радостным голосом отчеканил Матвей. 
— Матвей, вы что-то путаете! Я ничего не обещал вам вчера, кроме как ознакомиться с вашей информацией, чем, кстати, я и занимаюсь. Пока я не пойму, в каких направлениях мы можем сотрудничать, ничего вам ответить не смогу. Давайте я вам сам все-таки позвоню на днях?
— У меня такое чувство, Иван, что ты меня избегаешь! Я думал, что мы друзья! Так дела не делаются! Мы оба работаем в серьезных компаниях, и наше время стоит дорого. Я буду ждать звонка! Надеюсь, это не шутки! До свидания! — Матвей замолчал, а из трубки раздались короткие гудки. Иван Кузьмич еще несколько минут их слушал, оцепенев от наглости, а потом, резко кинув трубку на место, рассвирепел. 
Прошло примерно полчаса. В кабинете Ивана Кузьмича прозвенел звонок. Это был Сергей Сергеевич, исполнительный директор компании, где работал Иван Кузьмич. Сергей Сергеевич был, что называется, эффективным менеджером. Он поменял уже с дюжину компаний, где работал тем или иным топ-менеджером и налаживал эффективность работы компании, как говорится, с усердием. Из-за этого усердия или просто потому, что так получалось, но менял Сергей Сергеевич компании раз в полгода. 
— Иван Кузьмич приветствую! Это Сергей Сергеевич. Как ваши дела? Есть время?
— Приветствую Сергей Сергеевич! Дела спасибо, хорошо! Да, готов сейчас пообщаться. Что у вас лучилось?
— Что же ты, Иван Кузьмич работу то саботируешь?
— Я??? Это как??? — Иван Кузьмич даже привстал с кресла от такого поворота событий.
— Очень просто, — продолжал Сергей Сергеевич в издевательском тоне. — К тебе обратилась уважаемая компания и предложила, можно сказать, внедрить высокие технологии в наш бизнес, а ты что? Буквально их послал? Как же так?
— Как так послал? — Иван Кузьмич левой рукой нервно расслабил галстук.
— Прямым текстом! Или у тебя, Иван Кузьмич, своя какая лавка на подсосе есть? Ты скажи, не стесняйся... Мы тут все свои...
Иван Кузьмич налил в стакан воды и сделал несколько нервных глотков. За 15 лет работы ИТ-директором он никогда не участвовал в сомнительных схемах и прочих операциях. Слова Сергея Сергеевича задели его.
— Сергей Сергеевич, я занимаюсь руководством ИТ вот уже 15 лет. У меня собственные критерии оценки поставщиков ИТ-услуг. Я делаю свою работу так, как считаю нужным. Оправдываться ни перед кем не собираюсь. Если что-то есть еще сказать — говорите, если нет — нам больше нечего обсуждать!
— Ох, Иван Кузьмич, Иван Кузьмич... Зачем же вы так... Я просто хотел поддержать молодого, перспективного, пробивного парня. Прошу тебя, удели ему время. 
В телефоне опять прозвучали короткие гудки. 
Еще через несколько минут раздался звонок. Это был Матвей Отморозов.
— Иван Кузьмич, ну когда мы с вами начнем сотрудничать? Могу я сейчас подъехать? — почти издевательски сказал Матвей.
— Матвей, знаете, что я вам скажу? Я прошу больше мне не звонить и меня не беспокоить. Более того, с компанией «ВысТех» я больше сотрудничать не буду. Если у вас есть вопросы по ИТ — задавайте их Сергею Сергеевичу. Возможно, он вам поможет, хотя сомневаюсь. До свидания.
Теперь короткие гудки слушал Матвей. Он искренне не понимал, почему проактивная схема поведения, которую ему преподавали на тренингах по продажам и воодушевляющие наставления начальника о том, что все можно продать кому угодно, а если человек не берет, то его надо обойти — не сработали. 
Иван Кузьмич никогда больше не работал с компанией «ВысТех».

Фигура вторая. Все будет хорошо!

Несмотря на то, что жаркое июньское утро выдалось на редкость замечательным и ранние птички чуть слышно щебетали в кронах деревьев, а теплый ветерок ласкал траву на залитых солнечным светом газонах, Иван Дубков был не в себе. Он ехал в офис, плетясь в очередной пробке на третьем транспортном, и ему хотелось спать. Сегодня Иван спал четыре часа. Он уже не помнил, когда видел свою недавно родившуюся дочку не спящей. Всего несколько часов назад Иван и его коллега Илья, сотрудники не очень большой, но известной ИТ-компании «Пилотаж», закончили очередную проектную документацию для крупного заказчика — промышленного холдинга РосНаноАтомАвиастрой, ИТ-директор которого Митя Куролесов был его очень близким другом. 

Все началось месяцев девять назад, когда Ваня познакомился с Митей, прилетев к нему в гости, в Иркутск. Вначале, конечно, все было протокольно: серьезная встреча, презентации, обсуждения интересных и перспективных тем для работы, нескрываемый взаимный интерес делать действительно интересные и масштабные проекты. И дело даже было не в деньгах. Иван был айтишником с большой буквы, он, как говорится, болел за дело и старался всегда на первое место ставить качество, а не выгоду. Справедливости ради нужно сказать, что с таким подходом Ваня был на хорошем счету у руководства вот уже восемь лет. При этом он легко сходился с людьми, но не был навязчивым, что помогало ему делать свою работу хорошо и весьма эффективно. Не исключением и был РосНаноАтомАвиастрой. 

После результативной деловой встречи Митя и Иван пошли, что называется, пообщаться без галстуков, тем более в ходе официальной беседы стало сразу ясно, что ребята находятся как бы на одной волне. Вечер прошел незаметно и весело. И вот друзья уже на «ты», уверенно ведут деловую переписку по целому ряду проектов, подбадривая друг друга в письмах: «Все будет хорошо!»

С каждым днем проектов становилось все больше. Иван все аккуратно фиксировал и отдавал обрабатывать запросы своим инженерам. Командировки в Иркутск участились. Каждая встреча была продуктивнее предыдущей. Вскоре в командировки вместе с Ваней стали летать и инженеры, помогавшие разрабатывать совершенно разнообразные проекты с технической точки зрения. Объем работы увеличивался непрерывно, как и количество человеческих ресурсов, затраченных на них. 

Казалось бы, все замечательно: работай себе в удовольствие, если бы не одно «но». За все время работы не удалось заключить ни одного договора. Все очень просто — не везет! То не получилось проработать детали проекта до конца, то конкуренты предложили цену всего на 1% ниже, то просто звезды не сошлись... Почему-то постоянно после проработки проектов появлялся конкурент и делал такое же предложение, но с немного другими условиями. 

Вчера Иван и Илья получили очередной запрос от Мити на просчет проекта, и он очень просил дать ответ сегодня утром. Ребята сделали невозможное, разыскав инженеров, сняв их с проектов, и договорились остаться после работы. Они это сделали, и результаты проекта Иван вез с собой в машине. 
Но не усталость так тяготила Ивана, а назначенная на сегодня встреча с его руководителем Дмитрием Черным. Дело в том, что вот уже 9 месяцев Ваня брал на себя ответственность и оформлял все затраты по ресурсам на себя, надеясь на будущие проекты РосНаноАтомАвиастрой, но так как проектов не было, все расходы полностью должны были лечь на плечи Ивана, а точнее на его зарплату. Ваня тщательно подбирал слова перед встречей с Черным, представляя его зловещую курительную трубку, которая дымит, словно дымоход газовой печи. Если эта встреча пройдет хорошо, Ивану удастся оттянуть подведение финансовых итогов хотя бы на месяц. Тогда Ивану удастся заключить как минимум один контракт с Митей, ведь он обещал, и он сможет заплатить за ипотеку. 
За рассуждениями время пролетело незаметно. Вот и офис. 
«Черный на работу приезжает чуть позже, я еще успею позвонить Мите», — пронеслось в голове у Ивана. Митя должен был сообщить сегодня очередную стопроцентную дату заключения договора по одному из проектов. 
— Привет, Митя! Не занят? 
— Ваня! Какие люди!!! Как я рад тебя слышать!!! Как сам? Как семья? Когда снова к нам в гости?
— Спасибо, Мить! Я тоже очень рад тебя слышать! Возможно, скоро приеду, но это и от тебя зависит в какой-то мере. Кстати, что там насчет проектов? Слышно что-нибудь? Когда уже начнем работать?
— Ванечка! Дорогой мой человечище!!! Ты не представляешь, как я-то хочу начать работать после всего того, через что мы прошли вместе! Кстати! Я получил вчера поздно вечером тот проект, который вы для меня делали. Я очень ценю, что ты так поздно ради меня задержался на работе. 
— Да ничего страшного, Мить, это моя работа. Ты посмотрел документы? Все нормально?
—Да все просто отлично как всегда! Мы тут утром собрались и обсудили все поданные предложения по этому проекту — ваше самое лучшее!!! Были все шансы заключить с вами контракт...
— Были? Что значит «были», Митя? Ты же сказал, что мы лучшие?!
— Так и есть, но за 10 минут до окончания конкурса еще одна компания, «ТРИО», по-моему, ваш конкурент, подала абсолютно такое же предложение, как и у вас, но дешевле на 0,5%. Увы, но нам пришлось присудить победу им. 
— Как же так??? Ты же говорил, что, кроме нас, никто у вас не вел обследование в течение месяца по этому проекту??? Откуда у них данные?
— Вот уж не знаю, Вань. Может, у вас где утечка? Мы им заранее не показывали ТЗ и проект, который вы для нас сделали. Только сегодня утром показали для оценки. «ТРИО» же наш давнишний партнер — мы не могли его не позвать, ты же понимаешь...
— Как??? Почему?! Митя!!!! Мы же договорились и прорабатывали этот проект полгода... Что я руководству скажу?
— Дорогой мой человек! Ну что ты так расстраиваешься, это всего лишь один из контрактов, который мы прорабатываем с тобой. Да! Конечно, ты скажешь, что это уже не первый контракт, который вы упустили, но ты же понимаешь — тут чистая фортуна, и она мне не подвластна. 
— Да Митя, это уже седьмой контракт, который мы вот так вот потеряли по разным причинам, работая с тобой. Что мне сейчас делать? Как мне быть?
— Иван, не беспокойся, позвони мне на следующей неделе. Уверен, у меня для тебя будет еще работа и мы с тобой еще забабахаем самые масштабные проекты на этой части суши. ВСЕ БУДЕТ хорошо, Ваня, ВСЕ БУДЕТ ХОРОШО!!!

Послесловие

Все мы с вами — игроки одного поля. Совершенно не важно при этом, на какой стороне баррикады мы в данный момент находимся. В любом случае — необходимо оставаться прежде всего людьми и чтить бизнес-этикет, ценить не только свое, но и чужое время, думать о партнерах, с кем вы работаете в данный момент. В любой ситуации всегда есть свой «волк», с которым нам придется «танцевать». Главное — чтобы вы всегда оставались человеком в этом танце жизни.


Теги: кейсы, стратегии, задачи, решения, управление поставщиками

Журнал IT-Manager    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Об авторе


Денис Келейников

Денис Келейников

Директор клуба ИТ-директоров УР


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru


Другие материалы рубрики


Мероприятия


22.06.2016 — 23.06.2016
Компания DISTREE объявила о том, что в 2016 году традиционные мероприятия для корпоративного и потребительского сегментов пройдут в новом раздельном формате. Растущая с каждым годом популярность мероприятий DISTREE и постоянно увеличивающееся число участников каналов B2B и B2C привели к логической реогранизации события.